Diese Menschen – damit meint er Menschen mit geistiger Behinderung oder psychischen Beeinträchtigungen, die in entsprechenden Werkstätten der Caritas, der Diakonie, anthroposophischer oder anderer freier Träger arbeiten. Ausschließlich ihre Produkte vertreibt Ziegert seit neun Jahren über die Online-Plattform Entia. Mittlerweile arbeitet er mit mehr als hundert Werkstätten in ganz Deutschland zusammen.

Der gelernte Journalist hat schon viel Erfahrung mit Online-Start-ups gesammelt. Als er sich vor neun Jahren entschloss, den von ihm mitbegründeten Fotoservice Pixum zu verlassen, geschah das mit einer Art Reset-Gedanken: „Ich wollte mich zurücksetzen.“ Ein Freund, Geschäftsführer einer Behindertenwerkstatt in der Nähe, bat ihn um den ehrenamtlichen Aufbau eines Onlineshops für die Produkte, die dort in den Kerzen-, Holz-, Schlosser- und Töpferwerkstätten entstehen. Schon bald war klar: Der Aufwand, für eine einzelne Einrichtung einen professionellen Wareneingang sowie Versand, Rechnungsstellung, Produktfotos und -beschreibungen zu erstellen, ist zu groß.

Auf einer jährlichen Messe in Nürnberg lernte Ziegert dann die Produktvielfalt und -qualität der unterschiedlichen Werkstätten kennen. „Aber viele von ihnen haben keine richtige Vorstellung von Vermarktung.“ Daraus entstand die Idee, ihnen allen eine gemeinsame Plattform anzubieten.

Bundesweit sind rund 310 000 Menschen mit Behinderungen in Werkstätten beschäftigt. Der Großteil der gut 2500 Betriebe arbeitet aber als „verlängerte Werkbank für die Industrie“, sagt Ziegert, beispielsweise als Zulieferer der Automobilbranche. Nur ein kleinerer Teil setzt auf Eigenprodukte, die in den Werkstätten selbst entwickelt und produziert werden. Die Vermarktung allerdings bleibt vielerorts auf Weihnachtsmärkte, Tage der offenen Tür oder lokale Geschäfte beschränkt.

Dabei ist Ziegert nicht nur von der Qualität der Erzeugnisse überzeugt, sondern auch von deren Nachhaltigkeit – und das in dreifacher Hinsicht. Ökologisch, weil das Holz aus der Region stammt und wegen der Handarbeit auf umweltverträgliche und gute Materialien geachtet wird. Ökonomisch, weil sich der höhere Preis durch die qualitätsbedingt längere Haltbarkeit rechnet. Vor allem aber ist dem Unternehmer der Gedanke wichtig, den er soziale Nachhaltigkeit nennt: „Die Menschen werden fair an Arbeitsprozessen in der Gesellschaft beteiligt, was sie auch zum Teil der Gesellschaft macht.“ Eigentlich, so ist er überzeugt, „mache ich Fairtrade“. Dass der Begriff nur auf Zusammenarbeit mit Entwicklungsländern in der südlichen Hemisphäre beschränkt ist, mag er bis heute nicht so recht einsehen.

Von einer Idee aus der Gründungszeit von Entia (lateinisch für die Gesamtheit aller Dinge) hat sich Ziegert inzwischen allerdings verabschiedet. „Ich hatte gedacht, ich könnte auch selbst Produkte entwickeln und in einer Werkstatt exklusiv für mich produzieren lassen.“ Aber er hat gelernt, dass jede Werkstatt nach ihren örtlichen Gegebenheiten und eigenen Gesetzen funktioniert: Wer arbeitet dort, wer leitet an, was sind die Bedürfnisse aufgrund der Behinderungen?

Ein Beispiel: In einer Werkstatt wurde die richtige Beschäftigung für einen geistig beeinträchtigten Mitarbeiter gesucht, der nicht kommunizieren konnte. Nach zwei Wochen war klar: Den Mann zog es immer wieder in die Schreinerei. Dort aber brach er jede ihm angetragene Tätigkeit nach kurzer Zeit wieder ab. Erst durch Zufall zeigte sich, dass er eine Begabung und Ausdauer hat, die Holzprodukte abzutasten und Unsauberkeiten zu erkennen. Heute arbeitet der Mann in der Qualitätskontrolle.

Einfluss nimmt Ziegert trotzdem: nicht durch eigene Produktideen, aber durch Rückmeldungen von den Kunden. Die reicht er an die Werkstätten weiter, was immer wieder auch zu Anpassungen führt. Vor allem aber kümmert er sich um eine angemessene Präsentation der Produkte: „98 Prozent der Fotos haben wir machen lassen, auch die Texte stammen von uns.“ Maßstab sind die stilprägenden Produktbeschreibungen des Versandhauses Manufactum. Um auf entsprechende Geschichten zu stoßen, muss Ziegert auch schon mal hartnäckiger nachbohren: „Den Einrichtungen geht es zunächst einmal um Förderung und Unterstützung der Mitarbeiter.“ Dass der Schreiner mit dem Förster gezielt in den Wald geht, um das Holz für die Frühstücksbrettchen auszuwählen, und welche Rolle die Maserung spielt, das erzählt er oft erst auf Nachfrage.

Mit den rund 1200 Produkten erzielt Entia inzwischen einen Jahresumsatz im sechsstelligen Bereich. Ein Drittel des Umsatzes wird in den sechs Wochen vor Weihnachten gemacht. „Das Wachstum ist begrenzt“, sagt Ziegert. Das hat eben mit dem Faktor Zeit zu tun: Unrealistische Kundenwünsche, was Stück­zahlen oder Lieferfristen angeht, muss er abblocken. Gerade Werkstattmitarbeiter mit psychischen Beeinträchtigungen haben oftmals ein Burn-out hinter sich. Es wäre eine Katastrophe, sie nun wieder den Marktmechanismen auszusetzen. „Ich muss schon wirtschaftlich denken“, sagt Ziegert dazu, „aber ich kann niemanden unter Druck setzen, sonst steigen die Leute aus.“ Eigentlich aber findet er das auch gut so. Der Rhythmus in den Werkstätten, mit denen er zusammenarbeitet, sei „der Idealmodus“: Man produziert mit Sorgfalt, Zeit und Liebe ein handwerkliches Produkt von hoher Qualität.

Ein Produkt, das dann auch seinen Preis hat. „Ich feilsche nicht mit den Werkstätten. Der Endpreis ist immer so, dass man es woanders billiger bekommt.“ Seine eigene Gewinnmarge variiert je nach Kategorie. Aber trotz der sozialen Komponente: „Ich habe kein schlechtes Gefühl, Umsatz zu machen.“ Dass die Kunden ganz überwiegend mit dem Preis-Leistungs-Verhältnis zufrieden sind, beweist ihm die für einen Onlinehandel extrem niedrige Retourenquote: Sie liegt bei gerade einem Prozent.

Ziegler jedenfalls scheint im beschaulichen Dorf Walterscheid dem nahegekommen zu sein, was er mit dem neuen Start-up vor neun Jahren angestrebt hatte: „Ich wollte ein gutes, altmodisches Unernehmen und nach dem Prinzip des ehrbaren Kaufmanns arbeiten.“