Schein oder Sein: Zuviel Glanz weckt das Misstrauen potenzieller Gebrauchtwagenkäufer. Wer etwa die Reifenwände mit Silikonspray fast in eine Spiegeloberfläche verwandelt, kann nach Meinung des Bundesverbands Fahrzeugaufbereitung (BFA) in den Verdacht geraten, Mängel vertuschen zu wollen. „Auch ein wie eine Speckschwarte glänzendes Cockpit ist ein No-go beim Verkauf des Gebrauchten“, sagt BFA-Vorstandsmitglied Markus Herrmann.

Was natürlich nicht heißen soll, dass ein dreckstarrendes Auto bessere Karten bei der Veräußerung hätte. Automobilclubs raten allgemein, ein Auto vor dem Weiterverkauf grundlegend aufzubereiten. Gemeint ist damit mehr als die übliche Fahrt in die Waschstraße und das folgende Aussaugen am Münzautomaten. Je nach Restwert des Fahrzeuges kann sich auch eine Reinigung durch Profis lohnen.

Eine Intensivpflege bieten Autohäuser und Aufbereitungsfirmen an. „Für eine Komplettaufbereitung müssen je nach Aufwand 200 bis 300 Euro eingeplant werden, das kriegen Sie nachher oft zwei- bis dreimal wieder rein“, ist Herrmann überzeugt. Enthalten sind dann meist eine Lackreinigung, Politur und Wachsversiegelung. Gereinigt werden auch Holme, Türeinstiege und Radkästen. Im Innenraum wird ebenfalls poliert und schamponiert, um zum Beispiel Flecken zu beseitigen.

„Man sollte sich bei der Reinigung am Originalzustand des einstigen Neuwagens orientieren. Vermeiden Sie alles, was unnatürlich wirkt, also auch auf Hochglanz gebrachte Reifen“, rät Herrmann. Zu einem guten Gesamteindruck des Fahrzeugs trägt laut dem Auto Club Europa (ACE) bei, wenn Luftdruck sowie Öl- und Kühlwasserstand stimmen. Ein bisschen Patina könne aber auch nicht schaden: Zum Beispiel etwas verbleibender Schmutz unter Fuß- oder Kofferraummatten zeige, dass dort keine Pfütze trockengelegt wurde.

Neben der Pflege gilt es, einen realistischen Verkaufspreis für das Auto zu ermitteln. Die Schwacke-Liste und Online-Verkaufsportale geben ADAC-Sprecherin Bettina Hierath zufolge eine gute Orientierung. Auf der Webseite der Deutschen Automobil Treuhand (DAT) können Händler-Einkaufswerte von tausenden Fahrzeugen recherchiert werden. Da Sonderausstattungen und Zustand dabei nicht berücksichtigt werden, hilft bei der Preisermittlung auch die Fachwerkstatt der Vertrauens weiter. Sein Auto an einen Händler zu verkaufen, läuft vielleicht routinierter ab, bringt aber laut dem ADAC meist weniger Geld.

Ob das Auto sein Geld wert ist, darüber gibt glänzendes Blech nur begrenzt Auskunft. Über den technischen Zustand sollte der Verkäufer Interessenten deshalb mit Dokumenten aufklären. Beim Verkaufsgespräch legt er am besten neben den Fahrzeugpapieren auch Bescheinigungen über Haupt- und Abgasuntersuchungen sowie Wartungs- und Reparaturrechnungen vor. Auf Fahrzeugschäden muss er hinweisen: „Nach der Rechtsprechung muss der Verkäufer auch geringfügige Unfallschäden dem Käufer ungefragt offenbaren“, erläutert der ADAC. Gibt es für den Gebrauchten kein lückenloses Checkheft, bietet sich stattdessen ein technisches Gutachten an, das Sachverständigenorganisationen und Autoclubs ab rund 50 Euro anfertigen. Darin werden auch Aussagen über den Pflegezustand getroffen, sagt Dekra-Sprecher Norbert Kühnl.

Verweigert der Verkäufer dem Interessenten die Probefahrt, wird dieser schnell Abstand vom möglichen Kauf nehmen. Also heißt es, ihn ans Steuer lassen. „Vorher sollte man sich unbedingt den Führerschein zeigen lassen“, mahnt ACE-Sprecher Rainer Hillgärtner. Eine Vereinbarung zum Haftungsausschluss schützt vor Ärger mit der Versicherung, falls es bei der Probefahrt knallt. Vordrucke dafür stellen ADAC und ACE auf ihren Webseiten bereit.

Grundsätzlich sollten private Verkäufer das Fahrzeug unter Ausschluss der Sachmängelhaftung und der Gewährleistung verkaufen, raten die Automobilclubs. Werde dies versäumt, unterliege der Verkäufer der gesetzlichen zweijährigen Gewährleistungspflicht, sagt Hillgärtner. Nur wirksame Ausschlussklauseln schützten vor unerwünschten Reklamationen. Kaufvertragvordrucke mit einem entsprechenden Passus gibt es bei Autoclubs.

Für die Übergabe gibt es auch Regeln: Schlüssel und Papiere, vor allem der Fahrzeugbrief (Zulassungsbescheinigung Teil II) als Besitzurkunde, sollten nur abgegeben werden, wenn der volle Kaufpreis gezahlt wurde, am besten in bar. Verkäufer, die auf Nummer sicher gehen, melden ihr Fahrzeug vor dem Verkauf selber ab und kommen mit einer Tageszulassung zur Übergabe, erklärt der ADAC.