Wer derzeit eine Immobilie verkaufen will, hat es gut. In vielen Städten ist die Nachfrage groß, auch nach alten Häusern mit Mängeln. Doch es gibt auch Gegenden, in denen wenige kaufen wollen. Lohnt es sich hier für Verkäufer, kleine Mängel zu beheben, um einen besseren Preis zu erzielen? Experten schätzen, dass sich Investitionen nur selten auszahlen. Denn den Geschmack dessen, der am Ende kauft, kenne der Verkäufer schließlich nicht.

Der Kauf einer Bestandsimmobilie ist in Deutschland der bei weitem häufigste Fall. Gebrauchtimmobilien machen nach Angaben des Immobilienverbands Deutschlands (IVD) in Berlin mehr als 80 Prozent des Marktes aus - vier von fünf Immobilien werden nicht zum ersten Mal verkauft. Der Verkäufer hat also einen großen Einfluss auf das, was er anbietet. „Auch für Immobilien gilt: Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance“, sagt Jürgen Michael Schick vom IVD.

Von umfassenden Modernisierungen rät der IVD aber eher ab. „Das Geld, das Verkäufer hineinstecken, bekommen sie in der Regel nicht wieder heraus.“ Schick empfiehlt Verkäufern, sich im Zweifel individuell beraten zu lassen. Denn grundsätzlich sei es schwer zu beantworten, ob sich etwa mit dem Einbau einer neuen Heizanlage für 10 000 Euro ein um mehr als 10 000 Euro höherer Kaufpreis erzielen lasse. Solche Beratungen bieten auch Immobilienmakler an.

Gänzlich unabhängig sind Sachverständige, die sich zum Beispiel über Berufsverbände oder die Industrie- und Handelskammern finden lassen. Sie können ein Verkehrswertgutachten erstellen. „Weniger als ein komplettes Gutachten kosten Beratungen“, sagt Bernhard Bischoff, Vizepräsident des Bundesverbands öffentlich bestellter und vereidigter sowie qualifizierter Sachverständiger (BVS) in Berlin.

Auch er hat seine Zweifel daran, ob sich größere Investitionen kurz vor dem Hausverkauf auszahlen. „Es kann günstiger sein, wenn das Haus mit einem kaputten Dach den Besitzer wechselt. Denn der Käufer hat meist ganz eigene Vorstellungen davon, wie er das Haus ausstatten möchte.“ Und der Käufer kann für Modernisierungsausgaben steuerliche Vorteile geltend machen - das kann der Verkäufer nicht.

Hartmut Schwarz von der Verbraucherzentrale Bremen rät Verkäufern zumindest zu einer Maßnahme: „Immer mehr Käufer achten heute auf einen niedrigen Energieverbrauch. Sollte kein Energieausweis für das Haus vorliegen, muss er ausgestellt werden - und wenn er eine mangelhafte Dämmung ausweist, kann das den Preis schmälern.“

In Märkten mit hoher Nachfrage muss das aber nicht der Fall sein. Hier werden die Objekte den Maklern derzeit häufig aus den Händen gerissen, und Verhandlungsspielraum gibt es selten. In Gegenden, wo wenige kaufen wollen, geht der IVD von einer Vermittlungsdauer von einem halben bis einem Jahr aus. Vor allem hier kann es sich lohnen, das Haus für Besichtigungen herzurichten. Unterstützung dabei bieten sogenannte Home Staging Agenturen an.

Ulrike Krasemann von der Deutschen Gesellschaft für Home Staging und Redesign (DGHR) in Wiesbaden, rät dazu, das Haus frühzeitig in einen vorzeigbaren Zustand zu versetzen. „Sie sollten ihr gesamtes Grundstück hübsch gemacht haben, sobald das Kaufangebot online geht. Denn viele Interessenten fahren schnell mal vorbei, um sich ein erstes Bild zu machen.“ Für den ersten Eindruck sei es besonders wichtig, Vorgarten und Haustür sauber und ordentlich zu präsentieren. Denn Käufer suchten ein Zuhause, und nicht einfach ein Haus.

Noch schwerwiegender sei selbstverständlich Schimmelbefall zum Beispiel im Keller: „Das muss auf jeden Fall behoben werden“, sagt Krasemann, die ein Unternehmen für Home Staging in Hannover betreibt - und zwar fachgerecht. „Es weiß doch jeder, was es bedeutet, wenn er in einem ansonsten ungestrichenen Haus einen frisch gestrichener Keller vorfindet.“ Grundsätzlich sollte ein Haus möbliert besichtigt werden, fügt Krasemann hinzu: „Alles andere wirkt ungemütlich.“