10 Prozent Nachlass auf den Ledermantel und 50 Prozent auf den Flachbildfernseher. Seit das Rabattgesetz 2001 abgeschafft wurde und 2004 die gesetzliche Schlussverkaufsregelung folgte, gehören Preisnachlässe zum Einkaufsalltag. „Früher hat es strenge Vorgaben dazu gegeben was rabattiert werden durfte“, erklärt Kai Falk vom Handelsverband Deutschland. Doch das ist Vergangenheit. Feilschen ist offiziell erlaubt.

Doch anders als in anderen Ländern ist das Handeln hierzulande wenig gebräuchlich. Prinzipiell könne der Verbraucher versuchen, einen Nachlass zu bekommen, sagt Falk. Jedoch machten nur wenige von der Möglichkeit, den Preis zu verhandeln, Gebrauch.

Grund dürfte nicht zuletzt sein, dass viele Verbraucher sich unsicher fühlen, wenn es darum geht, einen Verkäufer aktiv dazu zu bringen, den Rotstift anzusetzen. „Sie haben Hemmungen, weil das Feilschen für sie gefühlsmäßig immer noch auf den Basar gehört und ihnen im Geschäft unangebracht scheint“, erklärt Georg Tryba von der Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen. Davon kann man sich befreien, indem man sich klar macht, dass gerade bei hochpreisigen Produkten meist ein Handelsspielraum eingeplant ist (Mehr Tipps der Verbraucherzentrale gibt es im Internet).

Daher lohnt es sich zu handeln, wenn die nächste Anschaffung ins Haus steht. Grundsätzlich ist das produktunabhängig möglich - mit Ausnahme von preisgebundenen Artikeln wie Büchern oder Tabak. „Bei höherwertigen Produkten wie Autos oder Möbeln macht es aber natürlich mehr Sinn, zu feilschen. Außerdem stehen die Chancen auf einen Preisnachlass besser, weil die Gewinnspanne höher ist“, erklärt Alexandra Borchard-Becker von der Verbraucher Initiative in Berlin. Im Internet gibt die Initiative Tipps zum richtigen Feilschen.

Allerdings sollten Kunden nicht einfach in den Laden spazieren und losfeilschen, sondern sich vorbereiten. „Man sollte sich über den Artikel informieren, den man erwerben will. Sonst liefert man sich dem Verkäufer ohne Argumentationsgrundlage aus“, erklärt Tryba. Um erfolgreich einen Rabatt herauszuhandeln, ist es unter anderem wichtig, die Eigenschaften des Produktes zu kennen: Hat es Schwächen, ist es ein Auslaufmodell - Infos wie diese sind mehr als nützlich im Verkaufsgespräch und über das Internet leicht zu bekommen.

„Absolutes A und O ist es natürlich auch, sich einen Überblick über die Preislage des gewünschten Artikels zu verschaffen: Darüber, wo der Herstellerpreis liegt, und wie viel er in den einzelnen Geschäften sowie online kostet“, erklärt Borchard-Becker. Hierbei sind Preisvergleichsportale hilfreich. Ergänzend kann eine telefonische Preisumfrage bei verschiedenen Anbietern sinnvoll sein.

Hat man seine Hausaufgaben gemacht, sollte man sich überlegen, was man auszugeben gewillt ist. „Der Wunschpreis sollte in einem realistischen Rahmen bleiben“, sagt Borchard-Becker. „Wer mit überzogenen Forderungen an den Händler herantritt, kann sich schnell ins Aus schießen.“ Das gleiche gelte wenn man den Zeitpunkt für die Verhandlung falsch wähle - den Verkäufer etwa in einer Stresssituation anspricht, oder andere Kunden in Hörweite sind. „Wenn er gerade keine Zeit hat oder befürchten muss, dass er einen Rabatt gleich mehrfach geben muss, ist es wahrscheinlich, dass er abwinkt.“

Für das Gespräch selbst gilt wie so oft, dass der Ton die Musik macht. Verbraucherschützer Tryba rät: „Wer beim Handeln Erfolg haben will, sollte freundlich sein und auf Augenhöhe mit dem Verkäufer sprechen und nicht in einem aggressiven Ton oder von oben herab.“