Wer nach einer Geldanlage sucht, schaut sich auch die Aushänge in den Bankfilialen an. Doch Angebote haben, genau wie die im Supermarkt, den Zweck, Kunden anzulocken. Es lohnt sich also genauer hinzusehen, wie Eberhard Beer weiß. Der frühere Bankenvorstand arbeitet für die Alten Hasen GmbH, einem Netzwerk von Bankern im Ruhestand, die ihre Altersgenossen bei der Geldanlage beraten. Er beschäftigt sich täglich mit den Versprechen der Bankenwerbung. Diese sehen oft nur auf den ersten Blick gut aus.

Ein Beispiel: Eine Bank wollte Kunden bis zu einer Anlagesumme von 10 000 Euro 2 Prozent Zinsen für Termingeld zahlen - ein in diesen Zeiten guter Wert. Die Bedingung: Anleger sollten dieselbe Summe in ausgewählte Investmentfonds einzahlen. „Allerdings hätten diese Investmentfonds einen Ausgabeaufschlag von mindestens 4 Prozent gehabt“, erzählt Beer. Unter dem Strich kann das ein schlechtes Geschäft werden, wenn der Fonds nicht gut läuft.

Beer sieht aber weitere Probleme: „Eine solche Geldanlage ist nur für die Wenigsten geeignet, dennoch wird im Kundengespräch von dem Bankangestellten der Bedarf geweckt“, sagt er. „Man suggeriert den Leuten, dass sie damit mehr Geld machen.“ Wichtiger bei der Geldanlage seien aber andere Punkte. „Der Kunde sollte verstehen was er macht, und der Zweck der Geldanlage sollte erfüllt werden. Ein Produkt muss passen, es sollte nicht passend gemacht werden.“

Eine gute, persönliche Beratung ist die Grundlage für ein vertrauensvolles Verhältnis zu einer Bank. Beim Gesprächstermin sollte sich der Kunde aber bewusst machen, dass der Bankangestellte in vielen Fällen Geld bekommt, wenn er bestimmte Anlagen verkauft. „Der Bankberater ist ein Verkäufer“, bestätigt Sandra Klug von der Verbraucherzentrale in Hamburg. Blindes Vertrauen kann teuer werden.

Auch Klug kennt die Verkaufstricks. „Wenn zum Beispiel Druck erzeugt wird, sollte der Kunde hellhörig werden“, sagt Klug. Drängeln lassen muss sich niemand bei der Geldanlage. Jeder sollte in Ruhe über das Angebot nachdenken können, bevor er sich zu einem Abschluss entschließt. „Nur die wenigsten Investments sind an Termine gebunden“, bestätigt Eberhard Beer.

„Der Kunde sollte auch misstrauisch sein, wenn der Banker die Risiken der Investition kleinredet oder gar verschweigt oder die anfallenden Kosten nicht nennt“, erklärt Klug. Diese müssen vom Berater unaufgefordert dem Kunden mitgeteilt werden. Jürgen Kurz von der Deutschen Schutzvereinigung für Wertpapierbesitz (DSW) rät Anlegern, ihre Berater direkt nach Provisionen zu fragen, um einen eventuellen Interessenskonflikt zu klären. Gebühren, Risiken, Provisionen - das alles muss zudem im Beratungsprotokoll festgehalten und vom Bankangestellten unterschrieben werden.

Ob der Bankangestellte beim Gespräch seine Provision oder die Wünsche und Ziele des Kunden vor Augen hat, erkennt man auch an den Fragen, die er stellt. „Ein guter Berater klärt einiges ab, bevor er eine Anlage vorschlägt“, sagt Jürgen Kurz. „Dazu gehören die Risikobereitschaft des Anlegers, sein Anlageziel, die finanzielle Situation und seine Lebensplanung.“

Dem stimmt Julia Topar vom Bundesverband deutscher Banken zu: „Nur wenn der Berater diese Hintergründe und Ziele analysieren kann, kann er sich ganz individuell um den Kunden kümmern.“ Aber der Kunde muss dem Berater gegenüber auch ehrlich sein. „Der Kunde muss seine finanzielle Situation offenlegen, fragen und zu erkennen geben, wenn er etwas nicht versteht“, sagt Topar.