Drängeln und verführen: Die Tricks der Online-Händler
Berlin (dpa/tmn) - Im Online-Handel herrscht ein harter Preiskampf. Viele Anbieter greifen daher zu psychologischen Tricks, um den Nutzer schnell zum Kauf zu bewegen. Oder um ihm das Produkt doch teurer unterzujubeln, als er es etwa in der Suchmaschine gefunden hat.
Jede Farbe, jedes Bild, jeder Button ist in vielen Online-Shops durchdacht. Vom Nutzer positiv wahrgenommene Seitenelemente sollen ebenso als unterschwelliger Kaufauslöser wirken wie ständige Preisänderungen, berichtet die Computerzeitschrift „c't“ (Ausgabe 26/12). Doch wer sich mit solchen Tricks zu einer schnellen Kaufentscheidung drängen lässt, vergebe die Chancen, die das Internet in Sachen Produktsuche und Preisvergleich bietet.
Für Bestandskunden eines Onlineshops kann es sich lohnen, den gefüllten Warenkorb etwas „abhängen“ zu lassen. Mit der zweiten Erinnerungsmail komme oft ein Rabattangebot, erklären die Experten. Außerdem lohne es sich, den Namen des Händlers mit dem Wort Gutschein in eine Suchmaschine einzugeben. Auf diesem Wege finden sich Rabatt-Codes, die auf dem Weg vom Warenkorb zur virtuellen Kasse eingegeben werden können.
Als Trick bei Hotel, Flug- oder Reiseportalen besonders beliebt ist die künstliche Verknappung: Oft sieht man Hinweise auf das angeblich letzte Zimmer zum günstigen Preis, das die Experten im Test dann aber trotzdem noch mehrfach buchen konnten. Um den Druck zu erhöhen, zeigen einige Seiten auch an, wie viele andere Nutzer sich angeblich gerade ebenfalls dieses Hotel anschauen.
Das alles sei aber kein Grund, „sich hektisch zu einer irrationalen Entscheidung treiben zu lassen“, warnt die Zeitschrift. Die meisten Buchungsplattformen arbeiteten mit vielen enggestuften Preisstaffeln, in denen immer nur wenige Angebote angezeigt werden: Seien etwa die 78-Euro-Zimmer ausgebucht, gebe es anschließend welche für 80 Euro. Auch manche Gutschein-Plattforen drängen mit „Deals“, die um Mitternacht enden, aber am nächsten Tag gleich wieder angeboten werden.
Nach wie vor groß ist das Problem mit gefälschten Bewertungen. Um eine Beurteilung abgeben zu können, reicht oft immer noch eine gültige E-Mail-Adresse. Selbst Anbieter, die nur Käufern eine Möglichkeit zur Bewertung geben, sind nicht vor Betrügern gefeit, erklären die Experten. Die Täter könnten einfach kaufen, bewerten und den Kauf dann wieder rückgängig machen.
Bei eBay sollten Kunden nicht nur auf die Prozentzahl der Bewertung schauen, sondern auch stichprobenartig prüfen, was der Händler überhaupt verkauft hat. Manche schwarze Schafe bringen günstig tausende Kabel an den Mann, um sich einen tadellosen Ruf aufzubauen, und bieten dann plötzlich auch teure Flachbildfernseher an, dies sie vielleicht gar nicht erst verschicken.
Einige Händler oder Anbieter verwenden auch Gütesiegel, die falsche Assoziationen wecken. Denn das Siegel bezieht sich mitunter gar nicht auf den Onlineshop oder das jeweilige Produkt, sondern nur auf den Paketdienst oder auf einen verlinkten allgemeinen Testartikel, warnen die Experten.
Ein beliebter Händlertrick, um bei Such- und Preissuchmaschinen ganz oben zu landen: Sie bieten ein Gerät in einer selten gekauften Farbe sehr günstig an. Ändert der Nutzer dann im Shop die Farbe, wird das Gerät teurer. Das Kalkül des Händlers: Der Kunde ist zu träge, erneut zu suchen und kauft trotzdem.
Im Internet-Preiskampf geht mancher Händler auch ungewöhnliche Wege. Da werde Zubehör wie das Ladekabel aus der Verpackung des Handys genommen und separat verkauft, so die Zeitschrift. Meist sei das im Angebot aber auch angegeben. Kunden sollten sich die Beschreibung also immer genau durchlesen.
Während Tricksereien mit überhöhten Versandkosten den Angaben zufolge rar geworden sind, müssen Käufer aber jederzeit mit Zusatzgebühren etwa für Kartenzahlung oder unnötige Versicherungen rechnen. Die Abwahlmöglichkeit für eine Reiserücktrittsversicherung für einen Flug ist dann mitunter in einem Pull-Down-Menü versteckt, in dem man sie gar nicht vermutet hätte.
Psychologisch tricksen Anbieter auch mit sogenannten Kontrastprodukten. Diese stellt der Händler im Online-Angebot neben den Artikel, den er am liebsten verkaufen möchte - etwa weil der Artikel ein Ladenhüter ist oder die beste Marge bringt. Als Kontrastprodukte dienen zwei weitere Artikel: ein günstigerer und einen teurerer. Studien zeigen, dass dann kaum jemand zu dem billigsten Artikel greift, erklärten die Experten. Fast alle wählen das mittelpreisige und immerhin sogar noch rund zehn Prozent das teuerste Produkt.
