Herr Fink, Sie wollen ja Ihren Zuhörern erklären, wie man aus einem „Nein“ ein „Ja“ macht. Was sagen Sie, wenn ich nun sage: Nein, zu Ihrem Abend in Wuppertal komme ich nicht?

Klaus-J. Fink: Gute Frage. Da ist Hartnäckigkeit gefragt. Nicht gleich nachgeben. Natürlich können Sie an diesem Abend auch zu Hause bleiben und den Fernseher einschalten. Oder Sie kommen vorbei und hören 90 Minuten lang etwas über Argumentation, die Sie beruflich wie privat weiterbringt.

Sie gelten als Top-Speaker zu den Themen Verkauf, Neukundengewinnung, Empfehlungsmarketing und Vertriebsaufbau. Aber Ihre Veranstaltung ist nicht nur für Menschen, die beruflich etwas verkaufen wollen?

Fink: Die Veranstaltung ist bewusst sehr breit aufgestellt und nicht nur für Verkäufer im engeren Sinne. Jeder will beruflich oder privat etwas verkaufen. Es wird ein Rundumschlag des menschlichen Miteinanders.

Mehr Überzeugungskraft, mehr Argumentationsstärke und mehr Schlagfertigkeit - kann man das wirklich trainieren?

Fink: Selbst die Schlagfertigkeit eines Thomas Gottschalk oder eines Günther Jauch kann man trainieren. Man muss sich auf ein Gespräch vorbereiten. Denn eigentlich sind ja viele Äußerungen, zum Beispiel Kritik, die Sie von einem Kunden hören, immer die gleichen. Die Antworten kann man vorbereiten. Denn man kennt das: Drei Minuten nach dem Dialog ist man dann schlagfertig.

Gibt es bestimmte Techniken, mit denen Sie arbeiten?

Fink: Zum Beispiel, plakativ sprechen. Mit Bildern hat man eine viel höhere Überzeugungskraft. Ich kann sagen: Du bist hässlich. Ich kann aber auch sagen: Du hast ein Gesicht fürs Radio.

Sie nennen vier Erfolgsfaktoren.

Fink: Ja, ich habe vier Ansätze. Zunächst Persönlichkeit und Einstellung. Dazu gehört zum Beispiel die Frage: Wie hartnäckig verfolge ich meine Ziele? Oder auch: Wie viel Ablehnung kann ich ertragen? Das zweite ist die Identifikation mit der Sache. Die Begeisterung für die Sache ist ganz wichtig. Der dritte Punkt ist Strategie/Marketing. Welchen Weg schlage ich ein? Viele Leute verzetteln sich da. Der vierte Punkt ist die verkäuferische Kompetenz. Ich sage immer: Verkauf ist „Maulwerk“. Ein Verkäufer verdient sein Geld mit Kommunikation.

Warum ist eine gute Gesprächsführung wichtig?

Fink: Wir reden den ganzen Tag von morgens bis abends. In der Schule, in der Ausbildung oder im Studium wird es höchstens mal gestreift. Ich bin da ein Verfechter der Gesprächstechniken der Jesuiten. Dort ist Argumentation und Dialog ein wichtiger Teil der Bildung.

Wann haben Sie bemerkt, dass Sie ein guter Verkäufer sind?

Fink: Ich war nicht von Anfang an ein guter Verkäufer. Meine ersten Schulungen in diesem Bereich haben mich fasziniert. Ich habe in zehn Semestern Jura-Studium nicht gelernt, wie man ein gutes Plädoyer hält. Als ich dann ein Praktikum gemacht habe, habe ich gemerkt, dass vor Gericht nicht unbedingt der gewinnt, der gut ist, sondern der, der besser vortragen kann. Dann habe ich mich damit auseinandergesetzt, viel Zeit für das Thema aufgewandt und daraus ist ein neues Berufsbild entstanden. Talent wird überschätzt. Natürlich gibt es Grundanlagen, aber der Rest kann geübt werden.

Welche Fehler machen denn die meisten in Gesprächen?

Fink: Da gibt es viele Fehler, die man machen kann. Zum Beispiel die Frage: Passt das Produkt zur Zielgruppe? Ist meine Strategie die richtige? Der erste Kontakt ist ja meist entscheidend. Es heißt nicht umsonst: Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Das gilt zum Beispiel für das äußere Erscheinungsbild. Aber auch die Zeitplanung im Gespräch muss stimmen. Viele sind auch nicht genügend vorbereitet. Da wären wir wieder bei der Schlagfertigkeit, die sich trainieren lässt. Und dann ist es wichtig, authentisch zu sein. Wenn man zum Beispiel Dialekt spricht, sollte man das auch im Gespräch tun und sich nicht verstellen.

Was erwartet die Zuhörer in Wuppertal?

Fink: Ich bin bekannt für meine lebhafte plakative Darstellung. Die Zuhörer erwartet umsetzbare Tipps für jeden, der sich im Umgang mit anderen Menschen verbessern will.