Jan Sahm, seit 20 Jahren Geschäftsführender Gesellschafter: „Unsere Branche befindet sich in einem völligen Umbruch. Im Kfz-Handel werden die Parameter für ein erfolgreiches Geschäftsmodell neu gesetzt.“ Neben den Produkten habe sich das Käuferverhalten verändert: „Über Jahrzehnte sind die Kunden ins Autohaus gepilgert, um sich über Neuigkeiten zu informieren. Diese Beratungsleistung, die in der Regel zu einer Kaufentscheidung geführt hat, hat einen Großteil unserer Arbeit im Vertrieb ausgemacht.“ Diese Aufgabe übernehme heute das Internet: „Manchmal habe ich das Gefühl, die Kunden sind besser orientiert als ich. Das Internet ist voll von Informationen und 24 Stunden am Tag und sieben Tage die Woche verfügbar.“

Somit sei ein Teil der ursprünglichen Kernkompetenz eines Verkäufers nicht immer gefragt. Aber auch der eigentliche Kaufprozess hat sich gravierend geändert: „Heute zählt allein der Preis.“

Vor diesem Hintergrund habe man sich entschieden, aus dem Geschäftsmodell Vertrieb auszusteigen. Sahm: „In den vergangenen 20 Jahren haben wir es vielleicht versäumt, durch Akquisitionen hinreichend zu wachsen, um über ein — nach heutigen Maßstäben — überlebensnotwendiges Volumen zu verfügen, aber ich wollte auch nie Filialist sein.“

Die Serviceverträge für die Marken VW Pkw und VW Nutzfahrzeuge bestünden weiter. Das Autohaus Sahm bestehe als Rechtsform unverändert und nenne sich nun „Vertragswerkstatt“ und nicht mehr Händler. Sahm: „In Deutschland gibt es mehr Vertragswerkstätten ohne Neuwagenverkauf als Händler. Somit ist unser neuer Status nichts Ungewöhnliches.“

Und: „Sämtliche Zusagen werden eingehalten, durch die Vertriebsaufgabe wird kein Kunde zu Schaden kommen. Im Service sind wir weiterhin für unsere Kunden da.“ JoPr