„Mit Konfrontation überzeugt man nicht“
In der Reihe WZ Wissen sprach Verkaufstrainer Klaus J. Fink über das richtige Auftreten, Argumente und Sympathie.
Verkaufstrainer Klaus J. Fink war zu Gast bei der dritten diesjährigen Veranstaltung WZ Wissen bei der Barmenia Versicherung. „Mit der richtigen Einstellung und Strategie zum Spitzenverkäufer“ lautete sein Thema und gleich zu Beginn war klar, dass nicht nur Betroffene, die im Handel tätig sind, angesprochen waren. Für Fink ist das ganze Leben ein Verkaufen, um zu bekommen, was man will. „Was ist ein Bewerbungsgespräch anderes als ein Verkaufsgespräch?“ Wie man Vertriebsstärke gewinnen kann um sich, seine Argumente und sein Können beim Gegenüber an den Mann zu bringen — dazu gab es an diesem Abend erhellende und unterhaltsame Einsichten.
Gleich zu Beginn eine Formel, anhand der Fink seine Aspekte erläuterte: „Erfolg = Wissen x Verhalten²“. „Eignen Sie sich Wissen an, aber Ihr Gegenüber beurteilt Sie eher nach Ihrem Verhalten“ so Fink. Verhalten ist für ihn entscheidend, darin steckt Sympathie, die Wertschätzung dem Anderen gegenüber. Die Emotion muss stimmen. „Ich überzeuge nur, wenn man mich akzeptabel findet.“
Immer weder band Fink sein Publikum mit kleinen Anekdoten über typische Verkaufssituationen ein. Die Vermeidung von „Selbstmordthemen“ zu Beginn eines Gespräches ganz wichtig. „Fragen Sie bitte nicht ,Waren Sie auch auf dem AfD-Parteitag?‘“ Anhand seiner vier Faktoren des Erfolges verdeutlichte er weiter. Die Persönlichkeit, ein ganz entscheidender Faktor.
Generell sieht Fink Deutschland als Verkaufsland nicht gut aufgestellt. „Wir sind eher Dichter, Denker, Ingenieure, machen super Erfindungen, aber vermarkten tun es andere, wie die USA“, sagte er über seine Erfahrungen mit Verkäufern in Amerika und sieht ihre Einstellung als gutes Vorbild. Zum Thema Telefonakquise erkundigt er sich nach der Leidensfähigkeit und der Fähigkeit mit Niederlagen umzugehen, denn das macht den Erfolgreichen aus. Einen guten Verkäufer qualifizieren die drei großen H von „Höfliche Hartnäckigkeit Hilft“ am besten gepaart mit Identifikation.
„Mit Leidenschaft und Begeisterung können Sie überzeugen, der Andere spürt Ihre Begeisterung“, so Fink. Als weiteren Tipp rät er, die Kunden positiv zu verblüffen, denn kleine Gesten der Höflichkeit überzeugen.
Der Zahnarzt, der sich nach einer Behandlung telefonisch nach dem Befinden seines Patienten erkundigt, der Taxifahrer, der bei hohen Temperaturen eine Flasche Wasser für seinen Fahrgast bereit hat, Beispiele für ein „Mehr tun als erwartet“ und gleichzeitige Kundenbindung. Kuschelcalls nennt er das: „Kümmern Sie sich um Ihre Kunden, denn sonst macht das bald ein anderer.“ Verkaufen ist „Maulwerk“, daher ist die Überprüfung des Sprachgebrauchs wichtig. Kein Gebrauch des Konjunktiv, kein verbales Abwatschen, keine Füllworte benutzen, Stolperfallen gibt es viele. Sich im Gespräch zurückhalten und das Gegenüber auf das Podest stellen, so soll es sein. Nicht ich, mir, meine, sondern Sie, Ihre, vom Ich-Standpunkt zum Sie-Standpunkt, denn „mit Konfrontation überzeugt man nicht“.
